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如何做好渠道低价电商品牌乱价管控

  电商发展到一定阶段,都会面临一个问题,就是如何管控线上乱价、假货的问题。主要担心来源于淘宝京东拼多多这三大电商平台。究竟是何人在售假和乱价?不得而知……

  品牌是顾客对企业产品的特定心理认知,包括产品品质认知、外观认知,心理认知,也包括价格认知。不稳定的零售价格,混淆了顾客对品牌的价格认知,模糊了品牌的价格定位,增强了顾客对品牌不信任感,降低了对品牌产品的购买信心,最终降低品牌美誉度及忠诚度。

 在如今传播多元化碎片化时代,打造出成功的品牌不容易,维护一个品牌不容易,仅仅因为价格管控不力,让渠道商失去信心——不卖货,失去顾客的信任——不买货,品牌及产品从此陨落,就太可惜了。

  消费品营销业界皆知渠道价格管控的重要性,那为什么还有大批企业包括许多知名品牌的渠道价格失控,引发价格崩盘呢?

  1.企业高层受限于工作经验、专业能力,特别是一些技术出身的高层管理者,不重视营销,也无营销管理丰富的副手,自然不重视渠道价格管控。

  2.多数知名企业高层经理人懂营销,也深知渠道价格管控的重要性,但是为了短期业绩或是为了降低企业库存美化当年度财务报表,不得已采用进货奖励这种留下无穷后患的渠道压货政策。

  对于一些营销职业经理人而言,季末年末业绩达成率是道坎,季度年度业绩达成奖金是种诱惑,若完不成任务与其被公司解雇,拿不到个人业绩提成,那还不如急功近利渠道压货完成任务再说,至于渠道价格能否管控、是否影响品牌形象,那是以后的事。

  渠道价格管控很重要,渠道价格失控后果很严重,那我们在销售政策及组织管理层面该如何管控渠道价格呢?商维网络科技有限公司给出了建议:

  一、销售政策精细化。

  1.制定合理的渠道利润分配价格表。无论采用顺加法还是倒扣法,都必须给批发商,零售商留出合理的利润空间。

  2.制定严格的渠道惩罚政策。

  二、企业高层必须担起责任

  1.企业高层必须高度重视渠道价格管控。

  2.企业最高决策层必须有销售管理及品牌管理经验丰富的专业人士。

  3.企业必须有专门的渠道价格管控部门。


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